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用「未來商品」走出電商競價紅海!露天如何靠占比3成的興趣型商品,做出翻倍商機?

用「未來商品」走出電商競價紅海!露天如何靠占比3成的興趣型商品,做出翻倍商機?

舉凡3C電玩、動漫模型、潮牌服飾等預購蒐藏品,在露天市集上占總交易額3成。看準商機,露天推出「預購&蒐藏市場」服務,要走出與其他電商不同的路數。

這幾年大家在電商上,比的是誰能更快交付最便宜的貨。「速度 × 價格 × 貨量,這是資本密集的戰法。」台灣電商元老戰將、露天市集總經理曾薰儀,替近兩年電商通路之戰,如此下註解。

露天曾是台灣最大C2C賣場,然而在2015年蝦皮登台後,面臨不小的競爭挑戰,但據未來流通研究所2023年第四季調查,露天市集仍穩坐台灣流量前四大的電商平台,僅次蝦皮、momo購物、PChome,每月均流量超越千萬人次。而在去年母公司PChome本業虧損超過7億元、面臨上櫃以來第二大的慘虧,露天仍繳出8,000萬元的營業利益,攤開PChome旗下30幾間關係企業,露天是少數每年穩定獲利的小金雞之一。

不砸銀彈拼現貨,預購商品成露天年賺2億金雞

不過在PChome營運險峻的情勢下,露天不敢奢望能像對手一樣,有母集團的金援。但曾薰儀自認沒銀彈也有沒銀彈的打法,自今年初逐步替露天擘劃出一條不同於對手們的道路: 搶攻20~40歲客群最熱門的「預購商機」

預購商品不僅客單價高,像是玩具模型品類,消費者甚至願意為此等待200天以上。(圖片/露天市集提供)預購商品不僅客單價高,像是玩具模型品類,消費者甚至願意為此等待200天以上。(圖片/露天市集提供)

預購商機,據露天內部統計,自2017年來業績已翻超過一倍。露天市集共同營運長周書華在5月中旬舉辦的預購&蒐藏市場平台發布記者會指出,舉凡3C電玩、動漫模型、潮牌服飾等預購蒐藏品,在露天市集上已有超過88萬相關品項,平均30秒就有新的預購商品上架。

此種以滿足生活樂趣為導向的商品,露天內部又稱興趣型商品 ,這樣的商品目前約占露天總交易三成。若以露天去年6.81億元營收來推算,露天光從興趣型商品交易中賺得的交易服務費、金流服務費就超過2億元。

玩具模型集客效應更勝蝦皮,台灣最強線上秋葉原

「我們在興趣型商品的經營絕對是所有電商通路中占比最大的。」曾薰儀一口咬定露天是全台最大預購與蒐藏商品交易中心。作為台灣僅次於Yahoo拍賣的C2C拍賣網站鼻祖之一,販賣稀有偶像蒐藏、動漫玩具的基因一直刻在露天的基因裡。

9年前從露天賣鋼彈起家,如今年營業額上看億元的密斯特喬模型工作室創辦人林子喬指出,只要講到公仔、玩具模型,客人不會想到露天之外的第二個平台。「不管是稀有公仔、做模型最瑣碎的小道具、噴漆,通常你只會在露天上找得到。」

林子喬分析,露天應是動漫玩具圈中,擁有最多買賣雙方的網站。這也是為何,儘管林子喬的工作室早就有40幾萬追蹤數的YT頻道與購物官網、甚至實體門市,露天至今仍佔密斯特喬近7成的業績。「光一個月付給露天的各項交易抽成(約交易總金額6~8%),就夠繳官網4年的營運年費。」林子喬認為,露天能替店家帶進的集客流量,不是其他通路所能比擬。

儘管密斯特喬手握40幾萬YT追蹤數,開設購物官網、線下實體門市,但露天賣場始終占比約7成業績。 (圖/ YouTube截圖)儘管密斯特喬手握40幾萬YT追蹤數,開設購物官網、線下實體門市,但露天賣場始終占比約7成業績。 (圖/ YouTube截圖)

「如果用商圈來比喻,露天就像線上的日本秋葉原。」曾薰儀如此形容,也難怪相比更大的競爭對手,露天仍有底氣作贏預購蒐藏這塊大餅。

不只客單高2倍,預購商品更能做出客情價值

相較市場熟悉的現貨型商品,預購型商品潛藏著哪些不同特性與優勢?曾薰儀指出,從數字面最直觀的差別是高單價、低棄單率。 由於預購型商品多以滿足興趣為導向、商品本身通常也更具獨特與稀缺性,即便定價高,不用促銷折扣,鐵粉也會爽快買帳 。

據露天數據,預購型商品比一般商品客單多了兩倍,客單價超過2000元。且因粉絲下單,通常代表願意耐著性子等待,取消率也比一般商品少了5%。

「在不比快、不打價格戰的交易環境,店家更有機會把服務的價值做出來。」曾薰儀指出,預購型商品對店家而言的另一好處是能做出客情與服務的深度。原因是,拚價格的商品不挑客人,誰先結帳就贏。對賣家來說,誰來買都沒差別,而買家也只認價格。

但以預購的動漫模型為例,基本上賣家都是向日本原廠訂貨,價差不大,比的多半是包裝細緻度、有沒有盒損,以及有多主動跟買家更新商品的動向。「這時店家更有機會在賣場培養過去認為只有在實體門市、粉專才能經營的客情關係。」

而這是過去電商賣場交易機制中,一直沒能做好的一塊。曾薰儀解釋,以前賣家想在賣場做預購,一件商品要開好幾個頁面。一開始下訂一個頁面,之後實際到貨,要再用另一頁面繳尾款,一筆交易有很多個斷點。賣家不僅要一個個通知買家到後續頁面繳款,還可能有中途追蹤不到買家、被棄單等風險。

目前露天的做法是將預購商品劃分專區,集結在同一專頁,方便買家能一次掌握所有預購商品消息,甚至有預購商品行事曆能參考。(圖片/露天提供)目前露天的做法是將預購商品劃分專區,集結在同一專頁,方便買家能一次掌握所有預購商品消息,甚至有預購商品行事曆能參考。(圖片/露天提供)

完善預購機制下一步:客戶分級、稀有品預付訂金

目前露天的做法是將預購商品劃分專區,集結在同一專頁,方便買家能一次掌握所有預購商品消息,甚至有預購商品行事曆能參考。而在交易上,露天仍先維持貨到付款的機制,「這仍是最能保障買家的做法。」曾薰儀補充,雖然這對賣家仍有被取消、或貨到不取的風險,但露天針對預購商品,提供賣家更詳細的黑名單機制。

賣家可以註記買家的繳款、取貨以及評分狀況,決定未來是否繼續與該買家互動。當賣家累積到足夠優良買家資料,露天的下一步是推出預付制以及更細緻的客戶管理系統。曾薰儀指出露天預計今年下半年,會再針對預購蒐藏商品發布新功能,屆時賣家應能透過新的客戶管理工具制定自家的A級客戶、B級客戶,每當有限量商品,也能照級別依序通知買家預購消息,且針對稀有商品,賣家也能要求買家預付訂金。

「訂金會先由露天保管,最長可達200多天甚至兩年,直到買家成功取貨沒問題,才會撥款給賣家。」曾薰儀認為這項新的金流服務,將大幅保障買賣雙方,且讓露天成為線上最適合做預購交易的場所。

據露天統計,預購蒐藏平台發布後,興趣型商品交易,在露天以年增約20%的速率成長,消費力道驚人。期待預購機制做得更趨成熟後,「露天下一步會著眼做大二手市場這塊餅。」曾薰儀像是在上英文語法課,用手勢畫出一條線,解釋道:前面屬於未來時態(預購商品)占平台3成業績,後面屬於過去時態(二手品)目前僅占一成,當前後包夾時,中間占比6成,非露天競爭優勢的現貨商品,也就會越來越少。

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文字/劉燿瑜(數位時代) 圖片/數位時代
VERSE VOL. 24 台南再發現:藝術、酒吧,偶爾還有爵士樂VERSE VOL. 24 台南再發現:藝術、酒吧,偶爾還有爵士樂
  • 文字/劉燿瑜(數位時代)
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